自费人工耳蜗8问

发表时间：2015-12-29 17:28:50

从2014年2月至今，耳朵树平台共发生人工耳蜗植入手术314台。就大家关注的人工耳蜗价格问题，我们进行了100个样本案例的采访，整理了人工耳蜗自费用户在交易环节比较关心的话题集中解读，希望这些经验或教训可以帮助到有需要的家庭。

1、人工耳蜗是全球统一价吗？能不能讲价？

目前在中国上市且有数据跟踪的有4家人工耳蜗品牌，澳大利亚科利耳、奥地利MED-EL、美国AB、中国诺尔康，总体情况是进口的比国产的贵，且在中国内地的人工耳蜗价格单台售价比其他地区高50%左右，并不是全球统一价格，即使在国内，不同代理商或不同时期的价格也可能不一样。

人工耳蜗的价格我们可以认为有三个，分别是标价、指导价、成交价。标价一般印在产品册上，最高。指导价通常就是业务员给你的报价，成交价则是最终你们达成一致写在合同上的价格。其中成交价可能会因为一些促销或优惠政策的原因有浮动。总体来看，指导价比标价低2万，成交价比指导价低1-2万是最常见的，至于比这个价格再低的，就看你的讲价水平了，从我们收集的数据来看，有。

2、进口人工耳蜗比国产贵那么多，是因为关税吗？

这个真不能怨政府，根据国务院关税税则委员会发布的官方文件，人工耳蜗早在2007年就开始执行暂定0关税,2013年正式取消人工耳蜗关税。

如果有业务员告诉你贵是因为关税，那他不是不专业就是在故意忽悠。

3、最新的产品一定最贵吗？

人工耳蜗的产品结构一般分为高、中、低三种配置。最新上市的植入体加处理器为高端产品，一般标价为30万左右。最老的植入体加最老的处理器为低端产品，一般在15到20万之间。其他配置为中档，25万左右。

新品刚上市标价一定很高，但成交价可能会有非常大的优惠。一方面是为了激励老用户升级，另一方面是要尽快做满300到400例，这样就可以申请国家项目投标了。

说到国家项目（七彩梦），为稳妥和公平起见，不会选最新产品，也不会选最老产品，只会选最主流的产品，对已植入例数也有要求，这是一种负责的做法。

4、为什么新产品在国外上市很久了国内还没有？

人工耳蜗是三类医疗器械，在国内上市需要国家食品药品监督管理总局CFDA审批，省级及以下药检部门无权审批。

目前全球最新的产品产会在欧洲和香港先上市，因为不需要长期审批，只需要拿到CE认证（进入欧盟市场的强制性安全认证，是安全合格标志而非质量合格标志），所以上市最早。美国FDA审批时间很长，大概比欧洲晚一年。在中国内地，CFDA审批也不会太快，因此中国内地新品上市要比美国再晚一年到两年。厂商出于产品结构的考虑，有时候上一款产品上市时间还不长，下一款就不着急申请，这种情况可能还会再晚一些。

这样做的坏处是中国内地用户无法立即享受最新的技术，新品上市时已经不是最新的；但好处是同款产品在国外实际使用过程中如果发生问题能够在中国内地上市之前解决掉。

5、进口人工耳蜗太贵了，厂商有降价的可能吗？

当然有而且正在降。

如今都是买方市场了，五年前的6000元手机现在还卖6000吗？作为一种电子产品，人工耳蜗更新换代比不上手机，但不意味着5年前的价格和现在一样。据我们观察，5年前20万的耳蜗，标价虽然降得少，但成交价降很多哦，比如12万？从成交数据来看，进口人工耳蜗的价格在2014、2015年两年出现了明显下降。一方面是市场大了，每年仅“七彩梦”等慈善项目采购就达4000例以上，医保和新农合开始涵盖耳蜗使得自费耳蜗可以部分报销，自费市场也发生井喷，中国2013年人工耳蜗手术总量新增7000例，2014年新增9000例，已经是全球第一大人工耳蜗市场，这使得厂商开始主动降价。另一方面原因是，国产耳蜗发力，以不到十万的价格吸引了大量自费用户，2014年植入量近千，跃居自费市场排名第二，竞争使得进口厂商大降价。

6、预算有限，想买最便宜的老款，有什么需要注意的吗？

虽然无法享受最先进的技术，但老款价格低且经过时间的考验，质量和安全性比较有保证，如果预算有限，也是个不错的选择。但要注意，人工耳蜗作为三级医疗器械，注册证是有有效期的，如果到期不续期或有些产品在国外已经退市甚至停产，配件更换会比较麻烦，决策之前最好搞清楚售后和配件的问题。

7、砍价时有什么技巧吗？

1）不要太上赶着说要做哪家，在几家耳蜗技术都已经比较成熟的今天，有研究数据表明他们之间的技术差异并不是决定康复效果的最重要因素，植入时间和康复水平要重要得多。各家产品都了解了解，多和过来人交流交流经验，可以帮你在谈判中取得更有利的地位；

2）一开始选产品时可以多关注中档产品，同时表现出对更好产品的向往，开始就看最便宜的，有可能觉得你不是目标客户，服务不用心，选最贵的，肯定热情，但可能觉得你很有钱后面价格就不好讲了；

3）销售给你讲他们各种技术参数、数据、学术观点时可以请对方详细解释并提供官方出处（仅仅嘴上说的和印在产品宣传册上的不算），不要让人觉得你很好忽悠。

8、还有什么省钱的办法？

最省钱的自然是申请国家项目，但主要针对家庭困难且无疑难情况的适龄儿童。自费的话也一定先去当地残联和社保部门问问有什么补助或报销的政策，能省一点是一点。有些医院也可能和慈善项目有合作可以有小额的补贴，可以问主治医生。

但要警惕，有用户反映，有的销售人员说不讲价的话可以帮忙申请慈善捐助，减免部分费用而减免的额度又恰好是自费能谈下来的价格。这就不如直接讲价了，因为往往你签合同和做手术时还要付全款，最后补贴多少什么时候补都是别人说了算。

靠谱的慈善项目也希望把钱花在刀刃上，在成交价的基础上补贴才有意义，符合条件就该补贴，和业务员其实没多大关系。真慈善还是假慈善，主要看合同价格是不是全款，还有是先补贴还是后补贴。

还有家长问团购的事儿，从我们了解的数据来看成交价是不是最低和单人购买还是团购相关性不大，主要还是取决于讲价人的谈判能力。第三方组织团购价格比个人购买成交价高并不鲜见。

来源：http://www.earmedicalmap.com/tech/show/473 耳朵树

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